Het 7de principe van Cialdini

De Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini formuleerde 6 strategieën om mensen de overtuigen en te verleiden:

1. Wederkerigheid. Geef iets weg en de ontvanger voelt zich verplicht om iets terug te doen. Mensen die in het krijt staan zullen hun schuld willen inlossen.

2. Commitment & consistentie.  Je bepaalt je gedrag mede op basis van wat je eerder hebt gezegd of gedaan. Je wilt namelijk graag consequent zijn. De truc is om stapje voor stapje commitment te kweken bij gedragsverandering. Vraag eerst iets kleins dus als opstapje naar iets groters.

3. Sociale bevestiging. Als veel mensen iets doen, is de kans groter dat jij het ook gaat doen. Sociale bewijskracht wordt veel gebruikt als verleidingstechniek in reclame en op internet. Voorbeeld: vraag een offerte aan, want 862 anderen deden dat gisteren ook.

4. Sympathie. Je neemt eerder iets aan van mensen die op je lijken, aantrekkelijk zijn, of die je complimenten geven.

5. Autoriteit. Je hebt het meeste vertrouwen in mensen die expert zijn, onafhankelijk zijn, tegen hun eigen belang in handelen voor jou en die hoger staan in hiërarchie.

6. Schaarste. Het is een typisch menselijke verschijnsel dat we het meest verlangen naar dingen die zeldzaam zijn, onbereikbaar zijn , of verboden zijn. Van de eerste variant (zeldzaam) wordt handig gebruik gemaakt bij tijdelijke aanbiedingen en uitverkoop-acties. Toevoegingen als ‘nog twee exemplaren beschikbaar’ of  ‘nog twee kamers vrij’ op internet spelen op dit principe in.

Cialdini noemt de strategieën zelf ‘the weapons of incfluence’. En onlangs kwam hij met een 7de principe. 

Klik hier op daar meer over te weten te komen: 7de principe.

Voor de eerste zes principes zie filmpje hieronder.

 

Categorie

Leuk!