De kracht van het onbewuste

Written by on 27 september 2013 in Uncategorized

(Deze blog is eerder verschenen op KpVV-weblog Gedrag en gepubliceerd in Rij-instructie, onafhankelijk vakblad voor de verkeersopleiding, 2014, 49, 4, 6-7.)

De kracht van het onbewuste

Gedragsbeïnvloeding via de schaduwzijde van ons brein

 

Kleur bekennen 

Soms is gedragsbeïnvloeding heel eenvoudig. Stel dat je mensen minder chips wilt laten eten. Wie eenmaal aan chips begint, kent het verschijnsel “Once you pop, you can’t stop”. Hoe kun je dat eetgedrag afremmen? Een gedegen verhaal over obesitas afsteken? Zou kunnen, maar is dat echt effectief? Onderzoekers probeerden het met rode chips. Ze lieten studenten Pringles Chips eten, maar deden in sommige bussen met een interval van 7 of 14 gewone gestapelde chips een rode chippie. Andere studenten kregen gewone bussen chips. En wat bleek: de studenten die chips aten met daar tussen rode chips, aten ongeveer 50% minder chips dan hun studiegenoten én ze konden veel beter inschatten hoeveel ze hadden gegeten. Eén kleine kleurverandering deed meer dan een intensieve campagne over gezondheid. Kunnen we zulke dingen ook bereiken bij mobiliteitsgedrag? Een kijkje in de krochten van onze geest.

woman-73403_960_720

 Het topje van de ijsberg 

Een belangrijk deel van ons gedrag en de beïnvloeding daarvan, verloopt onbewust. Als je nu  denkt: “nooit    wat van gemerkt”, dan klopt dat dus. De rationele, weldenkende en immer  calculerende burger vormt maar  een klein topje van een enorme ijsberg. Het grootste deel zit  onder water, onttrekt zich aan het gezicht,  houdt  zich verborgen, maar bepaalt wel waar het  topje heen drijft!

Dagelijks worden we vele malen onbewust beïnvloed. Dit klinkt natuurlijk wat griezelig voor degenen die  graag zelf de controle houden, maar het is niet anders en ‘onbewuste beïnvloeding’ is bovendien een  noodzakelijk overlevingsmechanisme. We zouden gek worden als we alles bewust moesten waarnemen. Zo  blijkt uit onderzoek dat we dagelijks met maar liefst 2164 reclameboodschappen worden geconfronteerd,  waarvan we er gemiddeld maar vier bewust onthouden. En de rest dan? Weggegooid geld? Zeker niet!

Volgens reclamewetenschapper Robert Heath is de meest effectieve reclame juist de reclame waaraan we weinig aandacht hebben geschonken. Die laat onbewust zijn sporen na in ons brein en dus kunnen we er ons ook niet tegen wapenen.

Even weer met het koppie erbij: onbewust bewust maken 

In schoolomgevingen zien we steeds vaker gekleurde paaltjes opduiken langs de kant van de weg. Zijn dit uitingen van moderne kunst, uit de koers geraakte schooldecoraties of behoort dit tot de vormgeving en inrichting van de straat? Eigenlijk allemaal een beetje. En hoewel er geen enkele directe link is met verkeersveiligheid (er zit geen enkele bewuste boodschap in om beter op te letten), werkt het wel zo. Onze aandacht die achter het stuur zo makkelijk wegglijdt, wordt weer even opgeschud. Resultaat is ‘heroriëntatie van de aandacht’: we zijn er weer bij! En dat zonder belerende boodschap of strenge controle.
image-2711244

 Priming 

 (Associatieve) priming wil zeggen dat je sneller of sterker reageert op prikkels als je kort daarvoor prikkels  hebt waargenomen die in je hersenen er mee in verband worden gebracht. Zo zal je sneller op een afbeelding  van een peer reageren, als je vlak daarvoor een appel hebt gezien. Tot zover is het vrij logisch, maar wist je  dat we meer gaan eten als we geld hebben geteld? Of dat als we ons geconcentreerd hebben op financiële  zaken, we daarna minder bereid zijn mensen te helpen? Ons brein vertoont kronkels waar we niets van  afweten en soms is dat maar beter ook (zie het filmpje hieronder). Maar we kunnen er ook gebruik van  maken. Een inmiddels redelijk bekend voorbeeld is dat het afbeelden van een bibliotheek in een stiltecoupé  van de trein tot een daling van het geluidsniveau leidt. Maar ook geuren en kleuren kunnen ons ‘primen’. Zo  is onlangs aangetoond dat pepermuntgeur (geassocieerd met frisheid) ertoe leidt dat mensen minder snel rijden.

Prompting 

Prompting is het uitlokken van bepaald gedrag door middel van hulpsignalen of hints om het vervolgens positief te bekrachtigen. Vaak werkt het extra goed als deze hint of suggestie gepaard gaat met iets dat leuk is en/of verrassing geeft. Een prullenbak die terugpraat of grappige geluiden maakt, leidt tot veel minder zwerfafval. Het aanbieden van een kindertekening na een overtreding in een schoolzone helpt automobilisten weer even te focussen op het ongewenste van hun gedrag. En een bordje met ‘Stop. In the name of love’ leidt tot meer navolging dan wanneer er alleen een stopbord is geplaatst.

Stop-in-the-name-of-love Waarheen leidt deze weg? 

Er zijn dus voorbeelden genoeg, zowel binnen als buiten mobiliteit, waarmee de werking van onbewuste  beïnvloedingstechnieken kan worden vastgesteld. Maar hoe is dit terrein verder uit te bouwen en is het eigenlijk wel  ethisch verantwoord om op deze weg door te gaan? Immers, het manipuleren van gedrag door verborgen boodschappen  die niet bewust kunnen worden waargenomen is bij wet verboden. Alleen toepassingen die wel bewust kunnen worden  waargenomen, maar waarvan mensen niet precies weten hoe ze uitpakken op hun gedrag, zijn toegestaan. Glibberige  materie dus. Maar tegelijk een te interessant en kansrijk gebied om niet verder te ontginnen. 

Uitdaging: aan de slag met onbewuste beïnvloeding 

Graag daag ik je uit om met onbewuste beïnvloeding aan de slag te gaan. Laten we samen op zoek gaan naar verantwoorde en werkbare toepassingen in de wereld van verkeer en vervoer. Hierbij vast een paar tips:

  1. Maak het niet ingewikkeld. Informatie voor ons ‘onbewuste brein’ moet simpel zijn.
  2. Verstop’ de signalen voor ons onbewuste in de omgeving, maar zorg dat er geen ongewenste bijeffecten optreden, bijvoorbeeld dat ze juist afleiden van de rijtaak.
  3. Kies de prikkel zorgvuldig. Het werkt niet voor iedereen op dezelfde manier.
  4. Omdat het lastige materie is, kun je het beste voorzichtig voortbouwen op toepassingen die in de praktijk hun nut al hebben bewezen.
  5. Bewuste en onbewuste beïnvloeding zijn geen compleet gescheiden circuits. Vaak is het juist effectief om combinaties te maken. Bedenk daarbij wel dat ze elkaar ook kunnen tegenwerken. De positieve werking van een grappige hint gaat verloren, op het moment dat een norse agent zijn bonnenboekje trekt.

 

Referenties

Aarts, H., & Dijksterhuis, A. (2003). The silence of the library: Environment, situational norm, and social behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 84, 18-28.
Gabrieli, J. , Fleischman, D., Keane, M., Reminger, S. & Morell, F. (1995). Double dissociation between memory systems underlying explicit and implicit memory in the human brain. Psychological Science, 6, 76-82.
Geier, A. Wansink, B. & Rozin, P., Red potato chips: Segmentation cues can substantially decrease food intake. Health Psychology, 2012; 31 (3).
Iskarous, L., Thijssen, A., Leeuwen, G. van, 2011, Rijden onder invloed. De invloed van geur op asociaal rijgedrag, ROVG.
Reus, S., Land, S. van der, Moorman, M., 2008, Onbewust beïnvloed: Hoe reclame werkt zonder dat het weet én hoe je het meet, SWOCC-publicatie 45.

 

Leave a Comment

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *